Γίνε ειδικός στην τέχνη του “upselling”
Στα Mcdonald’s: Θα θέλατε πατάτες και αναψυκτικό;
Σε μια ψαροταβέρνα: Το πιάτο ημέρας είναι τσιπούρα στη σχάρα με dressing βαλσάμικου.
Σε ένα supermarket: Αγοράστε το ένα και πάρτε το δεύτερο στη μισή τιμή.
Πόσες φορές σας έχουν δελεάσει να αγοράσετε κάτι παραπάνω, να αναβαθμίσετε την αγορά σας ή να αγοράσετε κάτι πιο ακριβό από αυτό που αρχικά σκοπεύατε να αγοράσετε; Πολλές φορές, σωστά; Μπορεί να μην το καταλαβαίνετε από την αρχή, αλλά αυτή η τεχνική πωλήσεων και μάρκετινγκ – που ονομάζεται upselling – κάνει τους πελάτες να ξοδεύουν περισσότερα χρήματα από ό,τι σκέφτονταν αρχικά.
Παρόλο που η τεχνική αυτή προσθέτει αξία στην αγορά (με τη βελτίωση της εμπειρίας αγορών ή φαγητού), ο πωλητής καταφέρνει να αυξήσει σημαντικά τα κέρδη του. Είναι ένας απόλυτα ηθικός τρόπος για να πείσετε τον κόσμο να ξοδέψει περισσότερα λεφτά – μην ξεχνάτε ότι η μάθηση της τέχνης της πειθούς είναι το κλειδί για το καλό μάρκετινγκ και συμβαίνει από την εποχή του Αριστοτέλη. Επομένως, η αναβάθμιση είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να να αυξήσετε τις πωλήσεις σας και να δημιουργήσετε περισσότερα έσοδα, οπότε διαβάστε παρακάτω μερικές συμβουλές και κόλπα από επαγγελματίες στις πωλήσεις:
Ποτέ μην υποτιμάτε τη δύναμη ενός ενθουσιώδη πωλητή / σερβιτόρου. Όσο πιο ενθουσιώδης (αλλά γνήσια αυθεντικός), τόσο περισσότερες είναι οι πιθανότητές σας να πείσετε τον πελάτη.
Το upselling ουσιαστικά είναι η προσφορά κάτι καλύτερου ή περισσότερου. Έτσι αξίζει να σκεφτείτε τρόπους όπου θα μπορούσατε να δημιουργήσετε πακέτα προσφοράς ή ποιες από τις υπηρεσίες σας θα μπορούσατε να προωθήσετε μαζί με κάποια άλλη.
Πάνω από όλα, μην είσαι πιεστικός. Υπάρχει μια λεπτή γραμμή μεταξύ της αποτελεσματικής αναβάθμισης και του ενοχλητικού πελάτη, οπότε είναι σημαντικό να καταλάβετε πότε πρέπει να σταματήσετε να κάνετε προτάσεις για πρόσθετες πωλήσεις.
Να είστε καλός ακροατής. Ακούστε προσεκτικά τις απαιτήσεις των αγοραστών και μόνο όταν το επιτρέπει η κατάσταση, δείξτε τα προϊόντα που θα βελτιώσουν την εμπειρία αγορών τους ή πείτε τους για παράδειγμα ποια πιάτα στο μενού είναι κατάλληλα για χορτοφάγους.
Η πολλές επιλογές μπορούν μερικές φορές να είναι λιγότερο ελκυστικές, καθώς θα χρειαστεί χρόνος και προσπάθεια από τον αγοραστή για να αποφασίσει. Έτσι, περιορίστε τις επιλογές σας και μειώστε την πολυπλοκότητα.
Η σχετικότητα είναι το στοιχείο κλειδί. Μην προσπαθήσετε να προβάλετε τα πάντα και οτιδήποτε σε οποιονδήποτε. Ακούστε προσεκτικά (συμβουλή #4) και προσπαθήστε να κάνετε το upsell όσο το δυνατόν πιο σχετικό με την αρχική αγορά.
Εάν η προσφορά/αναβάθμιση σας είναι διαθέσιμη για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα ή είναι ειδική έκδοση, θα πρέπει να επισημάνετε την αποκλειστικότητα της.
Δώστε έμφαση στα πρόσθετα οφέλη για τις αρχικές αγορές τους, ακόμα και αν αυτό είναι η εξοικονόμηση ενός μόνο ευρώ στην προσφορά αγοράς αγόρασε-ένα-και-πάρε-το-δεύτερο-δωρεάν
Τέλος, σκεφτείτε αυτή την τεχνική μάρκετινγκ ως τον τρόπο τον οποίο θα κάνετε τους πελάτες σας πιο ευτυχισμένους, τους πωλητές σας πιο επιτυχημένους και την εταιρεία σας πιο κερδοφόρα. Tο upselling είναι μια εξαιρετική πρακτική για κάθε είδους επιχείρησης και μόνο όταν μπορείτε να πείσετε τον πελάτη σας ότι οι προτάσεις σας είναι προς όφελός τους, μπορείτε να θεωρήσετε τον εαυτό σας ως τον εξπερ της πειθούς.
